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      新聞動態
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      《上海證券報》| 護城河拓寬 仁會生物再謀下一城
      2020年01月03日

      自掛牌新三板以來,仁會生物受到投資者的青睞,市值一度高達80億元,但主營業務收入長期為零。2017年上證報新三板萬里行調研團隊第一次調研仁會生物時,其主打產品中國糖尿病領域第一個原創新藥誼生泰(通用名“貝那魯肽注射液”),經歷了18年艱難的研發,終于走向市場,獲得第一筆銷售收入。2年多時間過去,誼生泰的銷售量怎么樣?仁會生物又有一番怎樣的新景象?帶著好奇心,上證報新三板萬里行調研團隊再次走進仁會生物。



      攻克銷售關



      2017年2月,誼生泰實現了第一筆銷售收入,當年也被公司稱為貝那魯肽注射液銷售元年。記者從仁會生物的公開財報中得知,2017年仁會生物的營業收入達到1417.17萬元,遠高于2016年的50.03萬元,主要系貝那魯肽注射液實現銷售所致。營業收入增長的同時,營業成本也隨之同步上升,2017年同比增長1392.34%,原因是公司擴充營銷隊伍,大力開拓銷售渠道、加強市場學術研究與推廣、加大研發投入等。


      在營業收入不斷攀升的同時,仁會生物營業成本亦是同步飛漲?!斑@幾年,我們每年要花去2億多元,其中最大的一塊成本是市場推廣費用,最近3年花了2.8億元,每年接近1億元?!比蕰锒麻L桑會慶感慨道。


      銷售方面,仁會生物的銷售隊伍從2017年的七八十人規模,發展到現在的300多人,包括醫學支持部門、市場部門等在內,建立起了全面的營銷體系?!肮?0%的市場營銷人員來自于各大著名外企,因為公司主打產品誼生泰屬于創新藥,創新藥的銷售不同于其他非創新藥,必須進行學術營銷,而這方面國外藥企走在了前面。組建銷售團隊的時候,公司著重吸引有外資藥企工作經歷、有學術推銷經驗的員工加入?!鄙c道出公司銷售方面的發展思路。


      與前一次調研不同的是,公司這次介紹的內容不再是一大堆枯燥的醫藥專業術語和藥名,取而代之的是與市場貼近的銷售名詞。而誼生泰的銷售,則成為了調研現場話題的中心點。


      盡管近兩年誼生泰進入了部分省份醫保目錄,但是進醫院,尤其是大城市的醫院還是存在一定的難度。在上證報調研團來到仁會生物的前兩日,《解放日報》記者對公司進行采訪并在頭版頭條刊發了題為《原創新藥驚喜“不見面進醫?!薄獪髿v時17年研發糖尿病新藥,期盼更多上海公立醫院將藥物納入采購目錄》的新聞,道出了仁會生物“進上海醫保很順利,進上海醫院卻有點難”的窘境?!拔覀冞M入市場的時間比較短,與各家醫院的藥事管理委員會全面溝通不夠,進院難度確實不小?!比蕰锟偨浝碜髞嗆娛譄o奈。


      目前,貝那魯肽注射液已進入復旦大學附屬中山醫院等5家上海醫院的采購目錄,進入了1家上海醫院的臨時采購目錄,而在東北、西北、中部等地區已經進入了460家醫院。盡管市場推廣中遇到不少的困難,但是下一步,仁會生物還是希望攻克下上海醫院這個“橋頭堡”。桑會慶也深知慢性疾病一類新藥的市場導入期是漫長的,投入是巨大的,過程是艱苦的,但是“導入期一旦完成了,它的銷售額會成幾何基數級的增長”。



      固牢護城河



      在研發方面,前一次調研時仁會生物的研發人員隊伍僅有三四十人的規模,如今已發展到六七十人。不僅數量上增了1倍,研發人員結構也做出了不小的調整,除了生產工藝優化方面人員數量增加,更多的是引入結構生物學、轉化醫學方面的研究人員。


      桑會慶認為,在國家大力推行帶量采購、按病種付費等醫保降費措施的背景下,醫??刭M是大方向,未來對疾病的治療不會再是大水漫灌的方式,精準治療、精準方案將會是趨勢,對節省醫療費用也將大有裨益?!爸委熢绞蔷珳?,療效越好,費用越省。把我們的藥物用到最合適的人群上去,這就是結構生物學、轉化醫學研究的問題?!?/p>


      桑會慶表示,通過結構生物學和轉化醫學研究找到藥物最合適的人群,把誼生泰打造成為這類人群用藥的Best-in-class,讓臨床用藥更加有的放矢,這樣可以為患者、國家醫保、商業保險節約費用。



      患者在哪里 下一城在哪里



      仁會生物在誼生泰的推廣和進一步研究中,不斷探索新的適應癥。最近,“貝那魯肽注射液治療超重/肥胖適應癥Ⅲ期臨床研究”項目獲得上海市2019年度“科技創新行動計劃”產學研醫合作領域項目資助。桑會慶介紹:“由于糖尿病患者60%以上是超重/肥胖人群,在誼生泰的市場推廣中,發現其對于糖胖病人尤其是中心性肥胖病人十分有效,近期我們正在圍繞糖胖病人進行市場推廣?!?/p>


      鑒于誼生泰表現出的卓越降糖和減重效果,下一步,仁會生物將與平安醫療健康管理股份有限公司簽署框架合作協議,雙方就“患有糖尿病慢性疾病及肥胖性代謝疾病的患者的藥品商業保險福利和健康管理項目”開展合作。


      在交談中,記者發現桑會慶對于藥品的“多渠道營銷”頗有心得,也許誼生泰產品的下一城就是減肥市場的開拓?!胺逝质且环N疾病,目前人們對這一疾病的認識非常不夠,仁會生物會建立一個強大的醫學團隊,和以下渠道共同傳遞這個認識:我們會同醫院的減肥中心、有相應資質的醫美機構或健康管理公司,也可以和著名的互聯網醫療公司合作,共同對肥胖人群進行體重管理。每增加一個渠道,銷售額會呈現出幾何級數增加?!?/p>


      在桑會慶的眼里,未來的治療是以患者為中心,患者在哪里,仁會生物的下一城就在哪里。


      作為新三板的明星公司,仁會生物的一舉一動都引起關注。近期,仁會生物在全國股轉公司官網上發布公告,董事會通過了20項與科創板相關的議案,吹響了沖刺科創板的號角。我們期待在下一城遇見仁會。



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